第556节

    ??宋子君自己不也说了么，她刚刚大学毕业，这刚刚毕业还没正式踏入社会呢，许多事想当然也是很正常的。

    ??正这时，老板阿毛端了两碗现炒猪肝面上来了，猪肝炒的非常不错，再加上撒了葱花的面条和清汤，看起来很有食欲，而且端近一闻就香气扑鼻。

    ??王爱萍拿起筷子招呼和宋子君先吃面，其他的事等以后再说。宋子君肚子的确有些饿了，闻到诱人的香气哪里还忍得住？当即也拿起了筷子先夹了块猪肝放进嘴里。

    ??这一吃她的眉毛就舒展开来了，王爱萍说的一点都不错，这家面馆看起来不怎么样，可这个面浇头是顶呱呱的，可以说是宋子君这辈子吃到最好吃的现炒猪肝了，而且面下的也好，汤看起来很清但一喝就能品出是大骨熬出来的，味道鲜得眉毛都要掉下来了。

    ??一大碗面，吃的宋子君眉开眼笑，最后连汤都给她喝得干干净净。

    ??第1084章 变革

    ??宋援朝的案头摆着一份文件，这份文件是孙耀良昨天给他的，按理说昨天的时候宋援朝就应该做出批示决定的，但是看完这份文件后，宋援朝却没和往常那样及时回复。

    ??手上的烟已经快抽完了，长长的烟灰往右边轻轻一倾，直接掉进了烟缸里。宋援朝拿起烟又抽了一口，这才把烟蒂在烟缸掐灭。

    ??拿起电话，打给了孙耀良，不一会儿孙耀良来到了他的办公室。

    ??“怎么？让你为难了？”孙耀良进门，一眼就看见摆在宋援朝案头的那份文件笑问，径直走了过去拉开椅子坐了下来。

    ??“我想先听听你的意见。”宋援朝指着案头的文件开口说道。

    ??“既然我把这份东西交到你的手，其实你应该能想到我的态度是什么了。不得不承认，我们这些人已经老了，属于我们的时代也快过去了，现在外面的变化实在是太快，如果继续故步自封，恐怕就不适应新时代了。”孙耀良实话实说，他叹了口气，接过宋援朝递给他的烟点上，深深抽了一口：“阳明这孩子这些日子干的很不错，而且很有点想法和思路。这份资料我也不瞒你，里面主要的想法就来自于阳明，在形成文件之前我也和阳明仔细谈了谈，原本是打算刁难一下他的，可最终是他说服了我。”

    ??说着，孙耀良摊开双手耸了耸肩膀，随后又笑着摇摇头：“我在司特最初负责那一方面你也清楚，销售公司就是在我手上成立的，对于市场方面我也是行家老手。可就和我刚才说的那样，有时候也要承认自己的思路跟不上时代，这也是现实。”

    ??“说句实话，这些年司特包括南都的发展已经进入到了瓶颈，从这两年的财务报表包括整体销售情况来看，表面上似乎稳定，但实际上却不是那回事。之前朱维舟的问题是一方面，整体的变化又是一方面，以你的眼光，这个情况我都能看出来，你不会不注意到。”

    ??宋援朝没有说话，但心里对孙耀良这句话是持肯定态度的。正如孙耀良说的那样，司特包括南都的发展都陷入了瓶颈，尤其是整体上成本的上升和市场销售的平稳实际上已经展现出一种停滞了，而且这种停滞表面看起来似乎是正常的，但实际上却是危机的到来。

    ??作为国内民营企业（合资企业）的龙头，司特从建立之初到现在经历过许多风浪，一步步才走到了今天。

    ??尤其是销售公司的成立，早在宋援朝接手一分厂的时候就做出了决策，也正是销售公司的缘故，使得当年宋援朝能够借用这个渠道直接和南都总厂抢夺供销大权，从而获得了后来的独立资格。

    ??再之后，销售公司为了司特的发展立下汗马功劳，司特依靠销售公司不仅打开了市场渠道，还牢牢地把销售终端握在了手里。

    ??正是因为如此，销售公司在司特内部的地位很高，除去朱维舟担任总经理的这两年里，基本每一任销售公司总经理都会担任集团副总的职务，而且在集团副总中排名仅次于常务副总的地位。

    ??这点足以证明销售公司的重要性和在集团内部的地位，虽然之后的二十多年里，销售终端一直在变化之中。比如最初的销售终端主要以供销社、大百货、果品包括烟糖几大渠道为主，这是改革开放初期的格局。

    ??等到了八十年代中后期，销售公司通过深入终端的模式跳开了中间渠道，直接掌控了商场、商店等终端，从而做到了跨越被前者所垄断市场的格局。再之后，一些批发商逐步取代传统渠道，针对这种情况销售公司又做出了对批发商进行等级划分，按照其合作拿货的数量、经营范围和回款周期进行评估，从而确定各批发商的等级，形成了一个互惠共利的局势。

    ??到了九十年代中期，随着超市和国外的大型超市（大卖场）的陆续出现，这些销售终端开始取代了传统终端市场，成为了市场销售的主力。按照市场的变化，销售公司方面也开始调整市场策略，把更多的精力从传统合作方向这些拥有批量渠道和稳定市场的合作伙伴倾斜，最终形成了新的战略伙伴合作模式。

    ??这些变化是近二十多年来的改变和发展过程，每一次市场的变化司特方面都会作出适当的调整，而主要负责调整的工作的就是销售公司了。但随着新世界的到来，市场的格局又开始了新的改变，如今虽然超市和卖场取代了原本的终端格局，可这两年这些新的终端格局也在一步步进行改变，虽说这样的改变外人很难察觉出来，但作为司特的高层，宋援朝和孙耀良都敏锐地发现了这点。

    ??有句话说的好，那就是酒香不怕巷子深，这句话宋援朝也和宋阳明说过。可还有一句话他没说，那就是货好还是要靠吆喝呢，这同样也是市场的真理。哪怕你的产品再好，如果丢失了市场，那么企业也就走到了终点，这点宋援朝心里比任何人都清楚。

    ??这两年，正如孙耀良说的那样，司特包括南都的发展都有些疲惫，或者说走到了瓶颈状态。而问题并非是销售公司不努力，孙耀良仔细研究过这个情况，也亲自下到销售公司去视察过，并且开了不少会，听取了不少人的看法。

    ??作为销售公司的成立者，孙耀良对销售公司本身包括市场的了解是非常深的，而且他的能力和水平也是宋援朝绝对认可的。孙耀良发现，其实并不是销售公司不努力，也不是他们那些方面没做好，相反在解决了朱维舟问题之后，销售公司在何骁的带领下工作非常出色，可成绩却依旧差强人意。

    ??在这种情况下，孙耀良不得不从其他角度找寻问题的所在，同时也把这个任务交给了担任自己助理的宋阳明。原本孙耀良只是想通过这个题目让宋阳明更好地去了解市场和销售公司的运行，并没有考虑太多，也没有奢望宋阳明能够真正解决问题。

    ??但孙耀良怎么都没想到，仅仅过了不到半个月，宋阳明就找到了孙耀良，并且交给了他一份答卷。

    ??看完宋阳明的答卷，孙耀良心里有些惊讶，同时也陷入了沉思。因为在宋阳明给他的答卷里，宋阳明直接指出目前销售公司的销售模式已经不符合未来的市场发展了，虽然销售公司的工作做的不错，可关键不在于人的因为，而在于市场外部已经开始改变，而这种改变对传统市场模式是一种新的颠覆性变化。

    ??无论最初的供销社、大百货或者后来的批发商还是如今占主要终端的超市和卖场，后者取代前者是事实，可从本质上来说依旧是传统市场渠道的变化而已，只不过是在传统市场渠道中进行一些更深层次或者行业的整合罢了。

    ??这些对于传统销售渠道来说根本点上并没有变化，变化的只是终端的经营方式、自身和规模而已。

    ??但随着互联网时代的到来，网络购物的出现之后，打破传统销售渠道的最大竞争者终于来了。而且新一代年轻人的成长，在消费和习惯上也和以前的人有了很大变化，年轻人更容易接受一些新兴事物，对于一些新的东西更会主动去尝试和接受。

    ??虽然现在互联网行业对传统销售终端的变化影响还不大，可根据宋阳明所说的，这个口子已经被撕开了，一旦口子被撕开，那么未来这个口子就会越来越大。哪怕如今这个口子还很小很小，对传统销售市场的影响还没达到决定性的程度，可不要忘记互联网从诞生到现在才不过十来年的时间，其发展的速度实在是太过迅猛。

    ??“我仔细研究过了阳明提到的问题，不得不承认他提出的看法和角度是值得深思的。而且张浩那边我也和他进行了一次沟通，他告诉我阳明的判断有很大可能是对的，因为他本人也更看好未来的互联网取代传统销售终端。”

    ??说到这，孙耀良摇摇头：“未来传统销售终端会越加萎缩，最终从占主要地位渐渐向次要地位转移。而取代传统销售终端的会是互联网，这个可能性极大，从目前的变化来看，虽然还没完全显露出来，但从传统市场整体的停滞或者说表面稳定角度来看，已经有这样的苗头了。”

    ??“那么说，你是支持的了？”宋援朝伸手在那份东西上点了点，郑重问道。

    ??“为什么不支持呢？”孙耀良反问：“就算是尝试我觉得也有必要。公司发展到这样的规模，每进一步都是很困难的，抱守残缺也是要不得的。我觉得这样的支持还是有必要的，晚做不如早做，去做总不比不做的好，如果阳明的观点是正确的，那么我们现在去做就能在其他人面前掌握主动权，有更多的时间去以应对未来的变化。哪怕这个观点是错误的又如何？这样做又能投入多少呢？就算有损失，以我们司特的家底来说，这些损失也是完全能承受得起的嘛。”

    ??第1085章 角色转移

    ??孙耀良的话不是没有道理，宋援朝微微点头。

    ??不过宋援朝并没有马上决定这个事，他还需要仔细想想，或者说还有一个重要问题需要琢磨下。

    ??互联网时代的到来改变了许多传统事物，其中就包括传统的商业渠道和终端结构。

    ??这是无法阻挡的时代脚步，宋援朝心里也清楚这个变革终究会到来，而当它出现的一刻就是带来颠覆性变化的一刻。

    ??盛华包括南都要想继续发展，那么必然就要紧跟时代，跟不上时代的必然会被淘汰，这点宋援朝心里非常清楚。他并非是否决孙耀良和宋阳明提出的意见，而是更深一层的在考虑这个事。

    ??终端从本质来说依旧是消费者为最终群体，但平台本身却发生了改变。

    ??以前的平台是多样化和具有范围性的，无论是最初的供销社、大百货、果品、烟糖等等，或者是后来出现的超市、卖场等等，这些都有它们的局限性。

    ??实体终端平台受限于规模、地域、商业气氛等等要求，自然就形成了一个个单独的群体，这些群体组成了所有的终端平台，从而覆盖了整个市场。

    ??对于企业来说，要面对各种各样的平台，从而和这些平台沟通、合作，把产品推广出去，最终再落到消费者的手上。虽然这样的模式比较传统，平台的数量也多，在操作上需要企业付出更多的人力和精力。

    ??相比新兴的互联网平台，后者的优势就大了许多。由于互联网的线上覆盖率并不需要考虑地域和实体规模等要求，换句话来说，网上的产品只需要通过网络链接，无论你身处何方都能了解到产品的情况，从而在互联网上进行挑选、购买、付款随后等到货的流程。

    ??从表面上来看，后者的确先进的多，而且随着互联网淘汰实体，对于企业市场销售的是有好处的。由于传统平台的分散和多样化，对于企业市场销售需要很强的能力和团队，就如同司特一直为傲的销售公司一样，销售公司在司特内部占有重要地位，掌控着整个集团的销售网络和实施销售手段对产品销售和推广。

    ??可以说司特的发展和销售公司的成立是分不开的，正是因为司特拥有销售公司，和销售公司那些专业的销售人员团队，这才能在发展过程中发挥了重要作用。

    ??但进入互联网时代后，传统的销售模式即将发生改变，这不仅是影响到销售公司未来，也会影响到整个公司的决策反向。

    ??在互联网时代，之前的销售手段和模式必然要产生变化，最大的影响就是以后这样的销售团队是否还有存在的意义。

    ??在之前的平台情况下，保持这样规模的销售团队是很必要的，可在进入互联网时代之后，从平台的数量和针对性就起了本质变化。比如在之前的模式中，平台的多样性注定要面对平台数量的庞大，哪怕就是后来超市、卖场逐步取代最初的供销社、大百货等渠道之后，这些群体只是对市场进行一定程度的整合，并根据地域和商业气氛的多寡扩张。

    ??但在进入互联网时代之后，这一切就发生了变化，互联网的优势颠覆了传统商业，也必然造成销售公司未来要面对的对象从群体变成单一。

    ??宋援朝正是考虑到这点才有些犹豫，一旦做出了这样的决定，先不说销售公司的结构要发生巨变，团队人员的压缩势在必行，那么淘汰下来的这些销售骨干未来何去何从呢？

    ??此外，平台的集中性也给企业带来好处的同时也有着极度危机，在之前的时候因为平台多样化，企业可以在各种平台中进行选择，利用平台之间的优劣、竞争等游刃有余，从而保持企业的独立性和掌控市场的可能。

    ??但进入互联网时代后就不一样了，多样性的平台将被少数互联网平台所取代，虽然这样做的确有着好处，可问题也随之而来。最大的问题就是企业无法和以前那样在多样化的平台自有选择，换一句话来说这样的改变其实是颠覆了传统市场结构，企业的市场渠道命脉和主动权开始转移，企业在市场的独立性从而不断削弱，互联网平台依靠先天的优势在击败传统市场平台的同时也拿到了面对企业的绝对优势，两者之间的角色发生了转变。

    ??用一句简单的话来形容就是“店大欺客”，其实在之前超市、卖场出现，并逐步做大之后，这样的情况不是没有。

    ??一些拥有大量实体店，并形成相当规模的超市、卖场对于合作商家的态度从开始到之后的改变是显而易见的。举一个例子，在超市和卖场刚刚开始出现的那个阶段时，为了吸引厂家入驻，超市和卖场给出了极大的优惠，无论是摆货的位置、促销的手段都非常吸引人，至于付款周期等等也是很合理的。

    ??因为这些原因，大量的厂商开始入驻超市、卖场，也是因为厂商的入驻使得超市、卖场拥有了相当稳定的货源渠道，从而使得自身能在这个基础上快速发展起来。

    ??从最初来看，这是双赢的合作，厂商能够通过超市、卖场比传统商店规模更大销售更快的终端渠道来提升销售额包括自己产品市场影响力，而超市和卖场也能依靠厂商的支持丰富自己的商品类别，从而吸引到更多的客户。

    ??可随着时间的推移，平等合作渐渐就开始失衡了。

    ??当超市和卖场做大之后，为了追求利润和控制厂商，一些乱七八糟的情况就不断出现。比如说所谓的进场费、促销的dm费、堆头费等等，这些原本不应该产生或者由平台承担的费用开始逐步转嫁给厂商。

    ??这还不算，为了自身扩张的资金需求，超市和卖场还开始变更结算方式，从最初的现结到后来的月结，然后又从月结到再后两月甚至一季度结算的情况比比皆是。

    ??到时候来还弄出一个所谓的“末位淘汰”制，哪怕你是花了钱进场的产品，可一旦三个月内的销售情况不如意，那么就会被无条件的清场。厂商要想避开末位淘汰，确保自己产品的销售，那么就得搞促销活动来提升销售额，可要搞促销活动就是要花钱，一个产品搞促销，各种费用加起来一家店一千二千不算多，四千五千也不算少，有些超市和卖场动不动就是十几家甚至几十家店一起搞，搞一次活动厂商要付出代价可想而知。

    ??形成规模的超市和卖场都是这样，更不用说未来的互联网了。

    ??互联网的覆盖规模和影响力包括未来的便利性远比如今的超市和卖场更大，而且它们的扩张速度也是不传统实体店能比的。更重要的一点，互联网平台相比传统平台缺乏了多样性和竞争性，互联网有一个特点，那就是第一吃肉，其他的连汤都喝不到。

    ??整个互联网中，成功者往往只是第一也是唯一性的，第二第三都会直接被扫进垃圾堆里再也不为人所知。

    ??而当一家互联网平台掌控了整个渠道后，那么它对于市场的地位就起到了决定性的程度。相比现在的超市、卖场对企业和厂商的威胁远远大出不知道多少倍，换一句话来形容，等到那时候，互联网平台完全可以决定厂商和产品在市场的生死，从而成了市场的掌控者，相比互联网平台，厂商变成了附庸，成了依附互联网存在的地位。

    ??司特因为公司的产品影响力和规模，在之前的平台渠道中一直保持着相当独立性和话语权，哪怕超市和卖场兴起之后也是如此。毕竟作为国内最大的食品（饮料）行业的龙头公司，司特的产品是许多终端销售平台必选的产品之一。

    ??这点，超市和卖场也是有顾虑的，因为一些基础产品或者大影响力产品他们必须要放宽合作条件，如果说连司特的产品都不在这些终端销售平台售卖的话，那么消费者势必会怀疑这些超市和卖场的实力情况，对于这些平台的发展本身是不利的。

    ??正是因为这个原因，司特虽然在和超市、卖场的合作中不像之前那样掌控绝对主动权，但也掌握了相对主动权。或者说双方的合作和其他厂家相比还是具有一定平等性和独立性的。

    ??可在互联网时代就不一样了，互联网平台的影响力和覆盖能力包括其发展速度宋援朝比任何人都清楚，一旦到了那种情况，司特以往的优势彻底不复存在，这才是宋援朝真正忧虑的问题。

    ??幸运的是司特有一个别人没有的优势，这个优势就是宋援朝所掌控的盛华和张浩之间的关系。

    ??在早些年间，宋援朝就通过盛华和张浩在互联网方面入手，前前后后陆陆续续直接或间接介入了互联网的发展过程。

    ??如今，盛华也拥有一部分具有相当潜力的互联网产业的股份，其中就包括一些已经逐步走向前台的互联网平台。

    ??在这个基础上，司特包括南都方面可以通过盛华和这些互联网平台形成一定的战略合作，从而尽量把那些隐患减少到最小部分，从这点来说可以说是不幸中的万幸吧。

    ??另外宋援朝心里也很清楚，互联网的大趋势不是他一个人能改变的，整体的科学发展和社会发展也不是一家或者几家企业能阻挡的。如果司特和南都不在现在介入，及时进行调整和改变的话，未来就会被淘汰。这点宋援朝心知肚明，同样也很无奈。

    ??第1086章 新部门

    ??当宋援朝把心里的顾虑和孙耀良细谈之后，孙耀良顿时也沉默了。

    ??他承认自己之前的确忽略了这些，仅仅只考虑到市场变化的因素没有考虑到其他方面，尤其是互联网平台的出现未来对整个市场的冲击，包括和销售公司的现状改变的这些情况。

    ??“怪不得你一直没有下决心，看来我的确是想浅了。”孙耀良苦笑着对宋援朝说道：“你刚才说的这些我细想后有极大的可能，不过从整体来看互联网我们是避不开的，就算再有这样那样的问题存在，有些事也必须要去做。”

    ??宋援朝点点头：“这句话说的没错，这个世界变化的实在太快，有时候哪怕知道会有问题也不得不去做，比如说传统市场向互联网平台转移就是其中之一。未来互联网对传统商业的冲击会越来越大，我们现在不做的话，等到别人先占了优势，我们就很被动了。”

    ??“我不是不同意这样的想法，相反对于你和阳明能提出这个议案来说还是很欣慰的。”说到这，宋朝援伸手在那份东西上点了点，同时又叹道：“我顾虑的是这一步一旦要跨出去，整个公司的许多结构和政策方向，尤其是包括对销售公司方面的影响很大，这个问题不考虑好，或者说不提前做好预案，势必会影响到接下来公司的运行和发展。”

    ??孙耀良伸手从桌上取过宋援朝摆着的烟，抽出一支点上火猛吸了一口，他想了片刻叹了口气，摇头道：“再难也要去做，如果我们自己不改变的话，那么将来就是被迫改变了，等到那时候更加被动。”

    ??“问题就在这！”宋朝援表示同意，他苦笑道：“销售公司第一任总经理就是你，可以说销售公司是你一手创办起来的，没有人比你更了解销售公司。现在销售公司在总部内是一个从规模到人数都是最大的部门，总部包括各分公司的职工加起来一共有多少人你很清楚，而且销售公司的整体运营不仅包括这些，还牵涉到相关的仓储、物流等各方面的环节，一旦改变会发生些什么想来你也清楚。”

    ??“这个事让我好好再琢磨琢磨，之前这些都没考虑进去，这是一个大动作，不安排好会乱套的。”孙耀良点头道。

    ??“是啊！”宋援朝想了想说：“这样吧，你回去和阳明再商量下，最好先抽调点人组建一个团队完善一下计划，另外不仅是销售公司，还有市场部，公司的it部也需要一起介入，此外我建议你尽快去一趟鹏城，和张浩那边面谈一下，现在势头最猛的互联网平台主要的股份掌握在他的手上，虽然他不直接插手具体经营，可如果能得到他的支持接下来许多事就能事半功倍了。”

    ??“对了，后续可能还要去一趟杭城也不一定，具体先看你和张浩谈下来的结果了，不过我想只要张浩这边点头，杭城那边应该不是问题，这点至关重要。”

    ??“我的想法很简单，一个是内部平稳过度，在确保传统销售平台市场的基础上介入互联网操作。二来是和互联网方面的合作确保我们的独立性和一定的市场控制力，不能把命脉全部交到别人的手里。至于第三，就是如何推进这个项目，每一步都要做的扎扎实实，后续公司内部必须成立一个对口的网购部门，这个部门会从销售公司手里接管对互联网平台的整体业务，这个部门结构是怎么，具体又怎么运作等等，一切都要先考虑清楚。”

    ??宋援朝这番话让孙耀良茅塞顿开，他不由得笑了起来：“听君一席话胜读十年书呀，援朝，还是你考虑周全。行，这个事就按你的意思来，我先回去完善一下，团队组合争取马上落实，鹏城那边嘛我先给张浩打个电话，这个事要合作还得签署一个东西确定下来，对了，盛华那边你也得派人出面，这样把握就更大些。”

    ??“这个你放心，我让小七处理吧，他在南都担任过董事长，对司特也了解，现在在盛华担任副总权限也够，你们都是老朋友了，合作起来也没问题。”

    ??“可以！”孙耀良一口答应，站起身说道：“那就这样了，没什么事我先去了？”